«Страхование жизни для многих абстрактное понятие». Интервью с главой ING Insurance в Центральной Европе Томом Клипхаусом.
Нидерландская группа ING планирует стать одним из лидеров по страхованию жизни в России, для чего намерена вложить в развитие своей российской «дочки» 220 млн евро в течение ближайших десяти лет. Почти 10% от этой суммы компания планирует потратить на рекламу своих услуг. Для группы в целом характерна агрессивная маркетинговая политика. О том, что еще компания планирует предпринять для достижения своей цели, рассказывает глава ING Insurance в Центральной Европе ТОМ КЛИПХАУС.
— Мистер Клипхаус, в России группа ING представлена компанией по страхованию жизни. Намерена ли группа развивать здесь другие виды страхования?
— В Центральной Европе наш бизнес сконцентрирован на страховании жизни и пенсионном страховании. Мы всегда делали ставку именно на эти виды, поскольку они развиваются хорошо, поэтому в России у нас нет планов по развитию страхования иного, чем страхование жизни.
— В июне текущего года дочерняя компания ING по страхованию жизни получила лицензию ФССН. Каков был размер первоначальных инвестиций в этот проект как ING, так и других ее акционеров — IFC и ЕБРР?
— По соглашению между акционерами российской компании по 10% ее акций будет принадлежать IFC и ЕБРР. Совокупный размер инвестиций, которые акционеры намерены внести в этот проект в течение следующих десяти лет, — 200—250 млн евро. IFC и ЕБРР вложат по 10% от этой суммы.
— Эти инвестиции — самые крупные на российском рынке страхования жизни. На какие цели группа ING планирует их направить?
— Размер инвестиций зависит от потенциала рынка. В России экономика развивается быстрыми темпами, в основном благодаря притоку капитала из нефтяного бизнеса и связанных с ним отраслей. Кроме того, быстро растут прямые иностранные инвестиции. Эти деньги, таким образом, будут постепенно улучшать благосостояние среднего класса. Мы ожидаем, что в ближайшие десять лет население России будет становиться все более состоятельным. Естественно, россияне захотят защитить свои семьи от непредвиденных обстоятельств, защитить свои средства от инфляции, накопить на черный день. В этом плане 200 млн евро — величина относительная. Мы серьезно относимся к российскому рынку, поэтому планируем значительные инвестиции в России. Но не следует забывать, что названная мной цифра рассчитана на десять лет.
— Могли бы вы для сравнения привести примеры вложений в другие дочерние компании на развивающихся рынках?
— Трудно сравнивать, потому что самая первая компания на развивающемся рынке, бизнес которой начинался с нуля, была учреждена в Венгрии, а это было 16 лет назад. Я могу только сказать, что российский страховой бизнес, который мы также начинаем с нуля, более дорогостоящий. Главным образом из-за масштаба, а также из-за дороговизны Москвы и Санкт-Петербурга. Поэтому стоимость создания компании в России выше, чем, скажем, в Венгрии в 1991 году.
— Расскажите о каналах дистрибуции в России. Какой канал будет превалировать?
— Мы начнем с канала, который использовали на многих других рынках — в Центральной Европе, Южной Америке и Азии. Это финансовые консультанты, эксклюзивно работающие с продуктами компании ING. Страхование жизни для многих людей очень абстрактное понятие. Это не часы, которые хочешь приобрести, потому что они красивые. Агент, который будет продавать программы страхования жизни, должен быть подготовлен. Его можно выбрать, обучить и быть уверенным, что он продает продукты так, как хочет компания.
— Сколько агентов планирует ING набрать в России?
— Конечно, это зависит от развития рынка. Но для такой страны, как Россия, необходимо иметь несколько тысяч агентов через четыре-пять лет. Для сравнения: в Венгрии у ING 2 тыс. агентов.
— Стратегия ING на развивающихся рынках не подразумевает приобретения страховщиков жизни или иного страхования? Это всегда операции с нуля?
— Да, правильно. В России мы хотим создать свою компанию и привить ей корпоративную культуру ING. Первоначально мы назначаем сотрудников группы, в основном экспертов и управленцев. Потом очень быстро наймем российских сотрудников, которые знают язык и будут помогать нам внедрять модель ING. Команда будет смешанная.
— Каких иностранных менеджеров назначила группа в Россию?
— Финансовым директором российской компании назначен Янош Вереш, который ранее работал в Венгрии. Из центрального офиса в Россию для развития ИТ-технологий переведен Джо Пичиано.
— Какова ожидаемая структура портфеля российской «дочки» в среднесрочной перспективе?
— Мы ожидаем, что через два-три года 60% портфеля будут занимать продукты unit linked (страхование жизни с инвестированием накопительной части премии в паевой фонд). Мы ведем переговоры с регуляторами, главным образом с ФССН, об изменениях в законодательстве, чтобы клиенты имели возможность делать такие инвестиции.
— Вы ожидаете, что через один-два года, несмотря на то что российские страховщики почти десятилетие ждут этой возможности, этот вид страхования появится в России?
— О да! Мы оптимисты. Со стороны регулирующего органа также есть явное намерение, чтобы продукты unit linked появились в России.
— На какие виды страхования придутся оставшиеся 40% портфеля?
— На традиционное страхование жизни, страхование жизни с гарантированным доходом, страхование жизни на срок, с дополнительными условиями, например страхование от критических заболеваний.
— Правильно ли я понимаю, что значительной долей портфеля будет bancassurance?
— В такой стране, как Россия, которая уже значительно развита, нельзя зависеть от одного канала дистрибуции. Нам нужно больше каналов распространения, чтобы получить желаемую долю рынка. Мы также будем развивать канал bancassurance и создадим специальный департамент для этого проекта. Мы не будем заниматься bancassurance через ИНГ Банк (Евразия), так как это корпоративный банк. Нам нужны розничные банки, через которые мы будем продавать простые программы страхования жизни, связанные с кредитными программами, или программы, позволяющие накопить определенные средства.
— Какова эта желаемая доля рынка? И к какому сроку вы планируете ее занять?
— Наша цель — 10% рынка уже на начальном этапе. Вот почему мы инвестируем столь значительные средства в вашу страну. В любой стране, где мы начинаем бизнес, наша задача — 10% рынка, потому что с нее начинается устойчивое положение на рынке. В дальнейшем мы планируем стать одним из лидеров рынка. Не могу с уверенностью сказать, когда мы достигнем этой цели.
— ING проводил исследование российского рынка страхования жизни перед выходом на него. Каковы итоги исследования, а также ваши прогнозы развития рынка в ближайшие годы?
— В России доля премии по страхованию жизни в ВВП сейчас ниже 0,1%. Если посмотреть на другие страны Центральной Европы, то этот показатель находится на уровне 1,5—2%. И это хороший ориентир для развития рынка страхования жизни в России на ближайшие десять лет.
— Намерены ли вы приобрести или открыть компанию по управлению активами в России? Она вам нужна, учитывая планы по сбору 60% премии по unit linked.
— Да, верно, нужна. Мы готовимся к выходу на этот рынок, хотя в настоящий момент не рассматриваем возможность покупки компании по управлению активами. Сейчас мы ищем управляющую компанию для нашего негосударственного пенсионного фонда. А когда выйдем на рынок unit linked, будет логично рассматривать возможные сделки.
— В России работает НПФ ING. Как у него обстоит дело с участием в системе обязательного пенсионного страхования?
— Он сфокусирован на работе с иностранными компаниями, и дела у него идут хорошо. На рынке обязательного страхования он не работает. Но мы в ближайшем будущем намерены активно развивать и это направление. Основанная в Нидерландах группа ING — международная финансово-страховая корпорация, предоставляющая услуги в области банковского дела, страхования жизни и управления активами. В 2006 году общие активы под управлением ING Group составили 569 млрд евро, объем страховых премий ING в мире достиг 11 млрд евро. На российском рынке ING работает с 1994 года, предлагая услуги в сфере корпоративного банковского обслуживания, пенсионного обеспечения и лизинга.
